Meer is minder…
Tijdens een sollicitatiegesprek vraagt je nieuwe baas naar je kernkwaliteiten. Op dat moment denk je maar 1 ding: indruk maken! Je somt de één na de andere diploma en ervaring op. Je master in rechten, je stage in New York, je werkzaamheden voor een multinational. En nu je toch bezig bent gooi je gelijk die paar woorden Spaans erbij. Geen enorme kwaliteit, maar wat extra kennis in de strijd gooien kan geen kwaad, toch?
Maar is dat wel zo…
Nee! Je bent net ten prooi gevallen aan een fenomeen dat psychologen ‘The Presenter’s Paradox’ noemen. Een fascinerend voorbeeld hoe ons verkoopinstinct – jezelf, je bedrijf, je product – de plank finaal kan misslaan.
Het probleem in een notendop: wij gaan er vanuit dat wanneer we iemand een opsomming van onze kwaliteiten (of je producten) geven, ze de toegevoegde waarde zien van ‘extra’s’. Dus als je master in rechten, je stage en werken voor een multinational allemaal een 10 zijn op de schaal van indrukwekkend, en je Spaanse kennis een 2, dan denken wij 10+10+10+2. Oftewel een 32 op de schaal van indrukwekkend. Hoe meer hoe beter. Dus die 2 van Spaans heeft toegevoegd waarde in het totaal plaatje.
Maar meer blijkt in werkelijkheid niet beter. De ontvanger, in dit geval je toekomstige baas, redeneert echter anders. Hij telt niet op, maar neemt een gemiddelde. Hij kijkt naar het totaalpakket. Voor hem geldt: (10+10+10+2)/4, ofwel een 8 op de schaal van indrukwekkend. Had je je Spaans weggelaten dan had dit een 10 geweest.
Kwaliteit
Meer is niet beter zodra de extra’s van mindere kwaliteit zijn. Gunstige of positieve zaken zijn in de ogen van de ontvanger minder gunstig wanneer ze gepresenteerd worden in combinatie met maar gematigd positieve zaken.
Uit onderzoek blijkt dat wanneer we potentiële kopers een iPod Touch verpakking laten zien met daarop een stikker ‘1 gratis download’ ze hieraan een gemiddelde waarde toekennen van € 177,-. Echter, zonder deze stikker gaf een controle groep diezelfde verpakking een gemiddelde waarde van € 242,-!
Het vreemde is echter dat wanneer een derde groep gevraagd werd om de rol van marketeer te spelen, 92% de verpakking mét de gratis download uitkoos. Meer lijkt dus beter te zijn vanuit de aanbieder, ook al wordt dat niet zo ervaren door de ontvanger. Consumenten lijken dus meer te willen betalen voor minder.
In de praktijk
Als dit fenomeen zo sterk lijkt te zijn, hoe kunnen we ons meer bewust worden van deze denkfout. Eenvoudig: we moeten onze presentatie als geheel bekijken. En zijn er elementen die de impact van het geheel omlaag brengen. 3 x 10 + 2 is niet beter dan 3 x 10. Een gratis wasbeurt bij een nieuwe auto verhoogt niet de waarde van de auto. Heeft je dure hotel zeezicht, jacuzzi en zijde beddengoed, noem dan niet het strijkijzer. En tenzij je vloeiend Spaans spreekt, kun je die paar woordjes Spaans in een sollicitatiegesprek beter voor jezelf houden.